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Preisverhandlung in Business

Preisverhandlung

Diese einfach zu merkenden Techniken helfen Ihnen in Ihren Preisverhandlungen den höchstmöglichen Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erzielen.

Ich habe persönlich mehr als hundert Verträge für meine eigenen Dienstleistungen ausgehandelt und vielen meiner ehemaligen Kunden geholfen, wirklich große Geldgeschäfte auszuhandeln.

 

Es gibt natürlich Hunderte von Büchern über Verhandlungen im Allgemeinen und Dutzende über Preisverhandlungen, aber ich habe drei Techniken, auf die ich immer zurückkomme, wahrscheinlich weil sie tatsächlich in B2B-Situationen arbeiten:

 

1. Den Käufer dazu bringen, der finanziellen Auswirkung des Nichtkaufens zuzustimmen

Jedes B2B-Angebot verspricht, den Umsatz des Kunden zu steigern, die Ausgaben des Kunden zu reduzieren oder eine Kombination aus beidem.

Preisverhandlung - einfach lernen

Die finanziellen Auswirkungen des Nichtkaufens sind die Summe aus Umsatzsteigerung und Kostensenkung. Je größer diese Summe ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Kunde kauft und je mehr Sie Ihr Angebot berechnen können.

 

Bevor Sie über den Preis sprechen, sollten Sie daher alle Möglichkeiten identifizieren, mit denen Ihr Produkt den Umsatz und die Kundenbindung steigert und die Kosten senkt. Zum Beispiel:

 

Wie kann Ihr Angebot den Umsatz Ihres Kunden steigern?

 

Mehr Kunden für Ihren Kunden (im Wert von $ x mehr pro Jahr)

Größere Einkäufe beim Kunden Ihres Kunden (im Wert von $ x pro Jahr)

Größere Kundentreue (im Wert von $ x pro Jahr)

Wie kann Ihr Angebot die Ausgaben Ihres Kunden reduzieren?

 

Weniger Inventar (Wert von $ x im getragenen Interesse)

Niedrigere Versandkosten (im Wert von $ x pro Jahr)

Weniger Kundenabwanderung (im Wert von $ x Umsatzverlust)

Geringere Kundenakquisitionskosten (im Wert von $ x pro Kunde)

Weniger Papierkram (im Wert von $ x für niedrigere Bürokosten)

Das sind nur einige Vorschläge; Die spezifischen Umsatzsteigerungen und Kostensenkungen werden natürlich spezifisch für Ihr Angebot sein.

 

Wichtig: Lassen Sie den Kunden bestätigen, dass Ihre Schätzungen für alle diese Messwerte angemessen sind. Sobald das passiert ist, wird Ihr Angebot wahrscheinlich wie ein Schnäppchen erscheinen, unabhängig davon, was Sie berechnen.

 

Sehr wichtig: Richten Sie den Einfluss als eine Menge ein, die verloren geht, wenn Sie nicht kaufen, sondern durch den Kauf. Kunden (wie alle anderen) sind viel motivierter, indem sie Schmerz (Verlust) vermeiden als Vergnügen (Gewinn).

 

2. Eine Reihe von Preisen anbieten, aber Ihren Endpreis offen lassen

OK. Wenn Sie B2B jemals verkauft haben, fragen Sie sich wahrscheinlich: Was ist, wenn der Kunde ein Preisangebot möchte, bevor er überhaupt mit mir spricht?

Preisverhandlung braucht Training

Das Ausblenden einer Nummer ist nicht in Ihrem besten Interesse, denn wenn Sie keine Einigung über die finanziellen Auswirkungen erzielt haben, wird diese Zahl für den Kunden wahrscheinlich sowohl zu hoch als auch unter dem liegen, was Ihr Angebot sonst befehlen könnte.

 

Auf der anderen Seite wird der Kunde, wenn Sie einen Preis mauern und die Preisangabe verspäten (weil Sie wissen, dass er zu hoch und zu niedrig erscheint), irritiert sein und denken, dass Sie seine Zeit verschwenden.

 

Ihre Herausforderung, wenn Sie nach einem Vorab-Preisangebot gefragt werden, besteht darin, zu antworten, ohne sich in einen niedrigen Preis einzuschließen. Hier ist wie.

 

Phrase die Antwort wie folgt: "Nun, es ist ein Bereich beteiligt, abhängig von den Besonderheiten. Normalerweise, so etwas wie irgendwo zwischen $ x, xxx und $ xx, xxx, aber ich bin sicher, wir können zusammenarbeiten, um die besten zu finden Preis für Ihre individuelle Situation. "

 

Das $ x, xxx sollte der niedrigste Preis sein, den Sie bequem tolerieren könnten und $ xx, xxx sollte im oberen Bereich dessen liegen, was Sie glauben, dass Ihr Angebot es könnte. Wenn der Kunde an der $ x, xxx Nummer erstickt, sind sie kein echter Kunde, BTW.

 

3. Rabatt nur, wenn Sie vom Käufer Zugeständnisse erhalten

Die beiden vorherigen Techniken werden ausgeführt, bevor Sie einen Preis in ihre Preisverhandlung angegeben haben. Wenn Sie sie korrekt ausführen (insbesondere die vereinbarten finanziellen Auswirkungen), wird der Preis, den Sie angeben, wahrscheinlich nicht in Frage gestellt und Sie werden wahrscheinlich den Verkauf tätigen.

 

Es ist jedoch nicht unbekannt (eigentlich ist es ziemlich üblich) für Kunden, um einen Rabatt zu bitten, nachdem Sie den Preis angegeben haben. Obwohl die Anfrage als "wir können nur $ xxx bezahlen" oder "wenn Sie nicht um 10 Prozent herunterkommen können, ist der Deal aus", was sie tatsächlich tun testen Sie, um zu sehen, ob Sie ihnen die gegeben Bestpreis.

Bleiben Sie standhaft

Wenn dies geschieht, dürfen Sie NIEMALS sagen: "OK, ich gebe Ihnen den Rabatt", um den Deal abzuschließen. Wenn Sie das tun, garantiere ich, dass der Testprozess fortgesetzt wird und Sie mehr Anfragen für weitere Rabatte erhalten. Denn indem Sie ihnen den Rabatt gegeben haben, haben Sie zugegeben, dass Sie ihnen nicht den besten Preis gegeben haben, also warum sollten sie Ihnen jetzt glauben?

 

Du bist normalerweise in deiner Preisverhandlung besser dran, wenn du nur klatschst mit "Ich habe dir meinen besten Preis gegeben; es tut mir leid, aber ich kann nicht weiter diskriminieren." Wenn der Kunde jedoch absolut darauf besteht - vielleicht, dass er einfach nicht das Geld hat - dann können Sie einen niedrigeren Preis anbieten, aber NUR wenn Sie etwas vom Tisch nehmen.

 

Beispiel: "Ich kann Ihnen diesen Preis geben, wenn ich Ihre Servicequalität von Platin auf Bronze herabsetze."

 

Beachten Sie jedoch, dass Sie normalerweise besser dran sind, wenn Sie die Linie halten, besonders wenn Ihre

 

 

letztes update: 13. Oktober, 2018